Nikdy nedělej kompromis

27. 06. 2016 | 15:46
Přečteno 4193 krát
U brněnského nakladatelství Jan Melvil Publishing vychází nová kniha o vyjednávání Nikdy nedělej kompromis. Jaká je?


Když vyjde v češtině dobrá kniha o vyjednávání, je to rozhodně důvod k malé oslavě a recenzi, kam si vlastně nový titul zařadit. Nikdy nedělej kompromis (Never Split the Difference) je vlastně takový kompromis sám o sobě. Psal jsem si během čtení stranou poznámky pro a proti a výsledkem je solidní remíza, což není zlé:

Tuto knihu doporučuji do knihovničky každého vyjednavače, protože je nasáklá praxi skrz naskrz. Stačí jen škrtnout zápalkou a i začátečník s ní vyčaruje docela působivý vyjednávací ohňostroj. Autor staví na bohatých zkušenostech z FBI, kde se léta handrkoval s teroristy a únosci. Nabízí psychologické metody boje, které vám ve většině běžných jednání pomohou přelstít protivníky a získat vrch bez ztráty květinky. Je to kniha zdravě cynická, praktická a rozhodně ji mohu doporučit i jako soubor čtivých vyjednávacích příběhů, které jsou konec konců hlavní náplní každé knihy o vyjednávání. Jako vyjednavači se neustále učíme z příběhů — od kolegů, psychologů, mazaných praktiků, ale i veteránů z FBI, jako je Chris Voss.

Co mi naopak vadilo? Tón knihy je dost arogantní a konfrontační směrem ke konvenčním vyjednávacím strategiím, přitom sama v tomto ohledu silně zaostává. Voss nabízí desítky pouličních triků z byznysu i vlastní praxe v FBI — říkat implicitně NE; angažovat protistranu otázkami JAK; obnovit komunikaci kalibrovaným emailem ve smyslu „Opravdu to chcete vzdát?“ atd. Zapomíná ale, že užitek takových triků klesá úměrně s jejich vyšší známostí. Co přetrvává, jsou spíše strategie, a právě proto se bude Vossem notně kritizovaná Getting to YES (Jak dosáhnout souhlasu) prodávat ještě dlouho po jeho odchodu do penze. Nemluvě o tom, že zkušenější vyjednavači vám na tyhle triky často neskočí a jejich neobratným užitím spíše riskujete prozrazení, že to jedete podle scénáře. Sám jako vyjednavač moc dobře vím, že nechat se angažovat otázkami je strategická chyba a na kalibrované emaily rozhodně nereaguji tak, jak by protistrana chtěla. Voss očividně rád provokuje a útočí na slaměného panáka konvencí, ale sám vlastně žádný strategický rámec pro větší vyjednávání nenabízí. Má jen ten pytel triků a vytahuje jeden za druhým. A je pak jen na čtenáři, aby posoudil, jestli je jich dostatek.

Můj výsledný verdikt je nicméně smířlivý. Pro laické a začínající vyjednavače je Nikdy nedělej kompromis hodně solidním úvodem do nastavení mysli vyjednavače. Profíky zase pobaví historkami z bojiště a své si z toho zajisté odnesou. Jako základní a doplňková četba tedy fajn, ale zároveň to není titul, podle kterého by se dala stavět třeba celá vyjednávací strategie firmy.

Přečtěte si také > Můj rozhovor pro Hospodářky o vyjednávání: http://bit.ly/Emoce

Tipy na další zajímavé knihy najdete na mém čtenářském blogu Co čtu.

Komentáře

Aktuálně.cz má zájem poskytovat prostor jen korektně a slušně vedené debatě. Tím, že zde publikujete svůj příspěvek, se zároveň zavazujete dodržovat Kodex diskutujících. V opačném případě se vystavujete riziku, že příspěvek administrátor odstraní z diskuse na Aktuálně.cz. Při opakovaném porušení kodexu Vám administrátor může zablokovat možnost přispívat do diskusí na Aktuálně.cz. Přejeme Vám zajímavou a inspirativní výměnu názorů. Redakce Aktuálně.cz.

Blogeři abecedně

A Almer Tomáš · Atapana Mnislav Zelený B Babka Michael · Balabán Miloš · Bartoš Ivan · Bartošová Ela · Bečková Kateřina · Bělobrádek Pavel · Benda Jan · Beránek Jan · Berwid-Buquoy Jan · Bielinová Petra · Bína Jiří · Bízková Rut · Blaha Stanislav · Bobek Miroslav · Boudal Jiří · Brenna Yngvar · Bureš Radim C Cerman Ivo Č Černoušek Štěpán · Černý Jan · Česko Chytré · Čipera Erik · Čtenářův blog D David Jiří · Dienstbier Jiří · Dolejš Jiří · Drobek Aleš · Dudák Vladislav · Duka Dominik · Duong Nguyen Thi Thuy · Dvořáková Vladimíra F Fábri Aurel · Fafejtová Klára · Fajt Jiří · Farský Jan · Fendrych Martin · Feri Dominik · Fiala Petr · Fischer Pavel G Gálik Stanislav · Girsa Václav · Glanc Tomáš · Groman Martin H Hamáček Jan · Hampl Václav · Hamplová Jana · Hasenkopf Pavel · Hastík František · Havel Petr · Heller Šimon · Herman Daniel · Hilšer Marek · Hlaváček Petr · Hlubučková Andrea · Hnízdil Jan · Hokovský Radko · Holomek Karel · Honzák Radkin · Horký Petr · Hořejš Nikola · Hořejší Václav · Hrbková Lenka · Hrstka Filip · Hřib Zdeněk · Hubinger Václav · Hudeček Tomáš · Hülle Tomáš · Hvížďala Karel CH Chlupáček Ondřej · Chromý Heřman · Chýla Jiří · Chytil Ondřej J Janda Jakub · Janeček Karel · Janeček Vít · Janečková Tereza · Janyška Petr · Jarolímek Martin · Jašurek Miroslav · Jourová Věra · Just Jiří · Just Vladimír K Kania Ondřej · Karfík Filip · Kislingerová Eva · Klan Petr · Klepárník  Vít · Klíma Vít · Klimeš David · Kohoutová Růžena · Kolínská Petra · Kopecký Pavel · Kopeček Lubomír · Kostlán František · Kotišová Miluš · Koudelka Zdeněk · Kozák Kryštof · Krafl Martin · Králíková Eva · Krása Václav · Kraus Ivan · Kroppová Alexandra · Kroupová Johana · Křeček Stanislav · Kubr Milan · Kučera Josef · Kučera Vladimír · Kuchař Jakub · Kuchař Jaroslav · Kukal Petr · Kupka Martin · Kuras Benjamin · Kutílek Petr · Kužílek Oldřich · Kyselý Ondřej L Laně Tomáš · Líbal Vladimír · Linhart Zbyněk · Lipavský Jan · Lipold Jan · Lomová Olga M Máca Roman · Mahdalová Eva · Marvanová Hana · Mašát Martin · Metelka Ladislav · Michálek Libor · Miller Robert · Minařík Petr · Müller Zdeněk · Münich Daniel N Nacher Patrik · Nachtigallová Mariana Novotná · Navrátil Marek · Němec Václav · Niedermayer Luděk · Novotný Martin O Očko Petr · Oláh Michal · Ondráčková Radka · Outlý Jan P Pačes Václav · Palik Michal · Paroubek Jiří · Paroubková Petra · Passerin Johana · Payne Jan · Payne Petr Pazdera · Pehe Jiří · Pelda Zdeněk · Penc Stanislav · Petrák Milán · Petříček Tomáš · Pikora Vladimír · Pilip Ivan · Pixová Michaela · Pohled zblízka · Potměšilová Hana · Pražskej blog · Prouza Tomáš · Přibyl Stanislav R Rabas Přemysl · Rajmon David · Rakušan Vít · Rath David · Ráž Roman · Redakce Aktuálně.cz  · Richterová Olga · Ripka Štěpán · Robejšek Petr · Rychlík Jan Ř Říha Miloš · Řízek Tomáš S Sedlák Martin · Seitlová Jitka · Schneider Ondřej · Schwarzenberg Karel · Skořepa Michal · Skuhrovec Jiří · Sládek Jan · Sláma Bohumil · Slavíček Jan · Slimáková Margit · Sobotka Daniel · Sokačová Linda · Soukal Josef · Soukup Ondřej · Sportbar · Staněk Antonín · Stanoev Martin · Stehlík Michal · Stehlíková Džamila · Stránský Martin Jan · Stulík David · Svárovský Martin · Svoboda Cyril · Svoboda Jiří · Svoboda Pavel · Syrovátka Jonáš Š Šefrnová Tereza · Šimáček Martin · Šimková Karolína · Škop Michal · Šlechtová Karla · Šmíd Milan · Šoltés Michal · Špok Dalibor · Šteffl Ondřej · Štěch Milan · Štern Ivan · Štern Jan · Štrobl Daniel T Telička Pavel · Tolasz Radim · Tománek Jan · Tomčiak Boris · Tomek Prokop · Tomský Alexander · Trantina Pavel · Turek Jan · Tvrdoň Jan U Uhl Petr · Urban Jan V Vaculík Jan · Vácha Marek · Valdrová Jana · Věchet Martin Geronimo · Vendlová Veronika · Veselý Martin · Vhrsti · Vích Tomáš · Vileta Petr · Vlach Robert · Vodrážka Mirek · Vojta Vít · Vojtěch Adam · Vojtková Michaela Trtíková · Výborný Marek W Wagenknecht Lukáš · Walek Czeslaw · Wichterle Kamil · Witassek Libor Z Zádrapa Lukáš · Zahumenská Vendula · Zahumenský David · Zaorálek Lubomír · Závodský Ondřej · Zelený Milan · Zeman Václav · Zlatuška Jiří · Znoj Milan Ž Žák Miroslav · Žák Václav · Žantovský Michael Ostatní Dlouhodobě neaktivní blogy