Nikdy nedělej kompromis

27. 06. 2016 | 15:46
Přečteno 2811 krát
U brněnského nakladatelství Jan Melvil Publishing vychází nová kniha o vyjednávání Nikdy nedělej kompromis. Jaká je?


Když vyjde v češtině dobrá kniha o vyjednávání, je to rozhodně důvod k malé oslavě a recenzi, kam si vlastně nový titul zařadit. Nikdy nedělej kompromis (Never Split the Difference) je vlastně takový kompromis sám o sobě. Psal jsem si během čtení stranou poznámky pro a proti a výsledkem je solidní remíza, což není zlé:

Tuto knihu doporučuji do knihovničky každého vyjednavače, protože je nasáklá praxi skrz naskrz. Stačí jen škrtnout zápalkou a i začátečník s ní vyčaruje docela působivý vyjednávací ohňostroj. Autor staví na bohatých zkušenostech z FBI, kde se léta handrkoval s teroristy a únosci. Nabízí psychologické metody boje, které vám ve většině běžných jednání pomohou přelstít protivníky a získat vrch bez ztráty květinky. Je to kniha zdravě cynická, praktická a rozhodně ji mohu doporučit i jako soubor čtivých vyjednávacích příběhů, které jsou konec konců hlavní náplní každé knihy o vyjednávání. Jako vyjednavači se neustále učíme z příběhů — od kolegů, psychologů, mazaných praktiků, ale i veteránů z FBI, jako je Chris Voss.

Co mi naopak vadilo? Tón knihy je dost arogantní a konfrontační směrem ke konvenčním vyjednávacím strategiím, přitom sama v tomto ohledu silně zaostává. Voss nabízí desítky pouličních triků z byznysu i vlastní praxe v FBI — říkat implicitně NE; angažovat protistranu otázkami JAK; obnovit komunikaci kalibrovaným emailem ve smyslu „Opravdu to chcete vzdát?“ atd. Zapomíná ale, že užitek takových triků klesá úměrně s jejich vyšší známostí. Co přetrvává, jsou spíše strategie, a právě proto se bude Vossem notně kritizovaná Getting to YES (Jak dosáhnout souhlasu) prodávat ještě dlouho po jeho odchodu do penze. Nemluvě o tom, že zkušenější vyjednavači vám na tyhle triky často neskočí a jejich neobratným užitím spíše riskujete prozrazení, že to jedete podle scénáře. Sám jako vyjednavač moc dobře vím, že nechat se angažovat otázkami je strategická chyba a na kalibrované emaily rozhodně nereaguji tak, jak by protistrana chtěla. Voss očividně rád provokuje a útočí na slaměného panáka konvencí, ale sám vlastně žádný strategický rámec pro větší vyjednávání nenabízí. Má jen ten pytel triků a vytahuje jeden za druhým. A je pak jen na čtenáři, aby posoudil, jestli je jich dostatek.

Můj výsledný verdikt je nicméně smířlivý. Pro laické a začínající vyjednavače je Nikdy nedělej kompromis hodně solidním úvodem do nastavení mysli vyjednavače. Profíky zase pobaví historkami z bojiště a své si z toho zajisté odnesou. Jako základní a doplňková četba tedy fajn, ale zároveň to není titul, podle kterého by se dala stavět třeba celá vyjednávací strategie firmy.

Přečtěte si také > Můj rozhovor pro Hospodářky o vyjednávání: http://bit.ly/Emoce

Tipy na další zajímavé knihy najdete na mém čtenářském blogu Co čtu.

Komentáře

Aktuálně.cz má zájem poskytovat prostor jen korektně a slušně vedené debatě. Tím, že zde publikujete svůj příspěvek, se zároveň zavazujete dodržovat Kodex diskutujících. V opačném případě se vystavujete riziku, že příspěvek administrátor odstraní z diskuse na Aktuálně.cz. Při opakovaném porušení kodexu Vám administrátor může zablokovat možnost přispívat do diskusí na Aktuálně.cz. Přejeme Vám zajímavou a inspirativní výměnu názorů. Redakce Aktuálně.cz.

Blogeři abecedně

A Alvarová Alexandra · Arnoštová Lenka Teska B Balabán Miloš · Bartoš Ivan · Bartošová Ela · Bečková Kateřina · Bednář Miloslav · Bělobrádek Pavel · Benda Jan · Berwid-Buquoy Jan · Bezděk Vladimír · Bezděková Iva · Bielinová Petra · Bízková Rut · Bobek Miroslav · Boučková Tereza · Boudal Jiří · Brom Zdeněk · Burian Jan · Bursík Martin C Candole James de · Cimburek Ludvík · Cvrček Václav · Cyrani Pavel Č Černý Jan · Čipera Erik · Čtenářův blog D David Jiří · Dienstbier Jiří · Dolejš Jiří · Drobek Aleš · Dudák Vladislav · Duka Dominik · Duong Nguyen Thi Thuy · Dvořáková Vladimíra E Ehl Martin F Fajt Jiří · Farský Jan · Fendrych Martin · Feri Dominik · Fiala Petr G Gattermayer Josef · Gazdík Petr · Gregor Kamil H Haas Tomáš · Hamáček Jan · Hamplová Jana · Hasenkopf Pavel · Havel Petr · Havlík Petr · Heger Leoš · Heller Šimon · Herman Daniel · Hesová Zora · Hlaváček Petr · Hnízdil Jan · Hokeš Tomáš · Hokovský Radko · Hollan Matěj · Holmerová Iva · Holomek Karel · Honsová Dagmar · Honzák Radkin · Horký Petr · Horváth Drahomír Radek · Hořejš Nikola · Hořejší Václav · Hovorka Jiří · Hradilková Jana · Hubatka Miloslav · Hubinger Václav · Hudeček Tomáš · Hudema Marek · Hůle Daniel · Hvížďala Karel CH Chromý Heřman J Janeček Karel · Janouch František · Jarolímek Martin · Jourová Věra · Just Jiří · Just Vladimír K Kalhousová Irena · Kalousek Miroslav · Kania Ondřej · Karfík Filip · Kasl Jan · Keményová Zuzana · Klan Petr · Klepal Jakub · Klíma Vít · Kněžourková Tereza · Komárek Michal · Kopecký Pavel · Kopeček Lubomír · Kostlán František · Košák Pavel · Kotišová Miluš · Koudelka Zdeněk · Krafl Martin · Králíková Eva · Krása Václav · Kraus Ivan · Krištof Roman · Krnáčová Adriana · Křeček Stanislav · Kubita Jan · Kubr Milan · Kučera Vladimír · Kuchař Jaroslav · Kuras Benjamin · Kutílek Petr · Kužílek Oldřich · Kyselý Ondřej L Lalák Adam · Laně Tomáš · Lešenarová Hana · Líbal Vladimír · Linhart Zbyněk · Lipold Jan · Liška Ondřej · Lomová Olga · Ludvík Miloslav M Mahdalová Eva · Marksová-Tominová Michaela · Marvanová Hana · Mašát Martin · Matoušek Karel · Metelka Ladislav · Mihovičová Jana · Mihulka Stanislav · Michalčák Ján · Michálek Libor · Miller Robert · Minařík Petr · Mládek Jan · Müller Zdeněk · Münich Daniel · Musil Aleš N Navrátil Vojtěch · Němec Václav · Novák Martin O Opatrný Martin P Paroubek Jiří · Paroubková Petra · Payne Jan · Pecák Radek · Pehe Jiří · Pelda Zdeněk · Penc Stanislav · Petrák Milán · Peychl Ivan · Pikora Vladimír · Pírko Štěpán · Pixová Michaela · Poc Pavel · Pohled zblízka · Pokorný Zdeněk · Polák Milan · Potměšilová Hana · Potůček Martin · Pražskej blog · Procházka Adam · Prouza Tomáš · Přibyl Stanislav R Rabas Přemysl · Rath David · Redakce Aktuálně.cz  · Rezková Alice · Ripka Štěpán · Robejšek Petr · Rychlík Jan Ř Řízek Tomáš S Sedláček Tomáš · Sedlák Martin · Shanaáh Šádí · Schwarzenberg Karel · Skořepa Michal · Skuhrovec Jiří · Sláma Bohumil · Slimáková Margit · Sobotka Bohuslav · Sokačová Linda · Sokol Tomáš · Soukenka Petr · Sportbar · Spurný Matěj · Staněk Pavel · Stanoev Martin · Stehlíková Džamila · Stejskal Libor · Stránský Martin Jan · Suchardová Michaela · Sůva Lubomír · Svoboda Cyril · Svoboda Jiří · Svoboda Pavel · Syková Eva Š Šilerová Jana · Šimáček Martin · Škop Michal · Šmíd Milan · Špidla Vladimír · Špinková Martina · Špok Dalibor · Šteffl Ondřej · Štěch Milan · Štern Ivan · Štern Jan · Šumbera Filip T Tejc Jeroným · Tolasz Radim · Tomášek Pavel · Tomčiak Boris · Tomský Alexander · Tošovský Michal · Tožička Tomáš · Turek Jan · Tutter Jiří U Uhl Petr · Urban Jan · Urban Václav V Vácha Marek · Vendlová Veronika · Vhrsti · Vileta Petr · Vlach Robert · Vlk Miloslav · Vodrážka Mirek · Vondráček Ondřej W Wagenknecht Lukáš · Wheeler Adrian · Witassek Libor · Wollner Marek Z Zahradil Jan · Zahumenský David · Zaorálek Lubomír · Závodský Ondřej · Zděnek Michal · Zelený Milan · Zlatuška Jiří · Znoj Milan Ž Žák Miroslav · Žák Václav Ostatní Dlouhodobě neaktivní blogy