U brněnského nakladatelství Jan Melvil Publishing vychází nová kniha o vyjednávání Nikdy nedělej kompromis. Jaká je?


Když vyjde v češtině dobrá kniha o vyjednávání, je to rozhodně důvod k malé oslavě a recenzi, kam si vlastně nový titul zařadit. Nikdy nedělej kompromis (Never Split the Difference) je vlastně takový kompromis sám o sobě. Psal jsem si během čtení stranou poznámky pro a proti a výsledkem je solidní remíza, což není zlé:

Tuto knihu doporučuji do knihovničky každého vyjednavače, protože je nasáklá praxi skrz naskrz. Stačí jen škrtnout zápalkou a i začátečník s ní vyčaruje docela působivý vyjednávací ohňostroj. Autor staví na bohatých zkušenostech z FBI, kde se léta handrkoval s teroristy a únosci. Nabízí psychologické metody boje, které vám ve většině běžných jednání pomohou přelstít protivníky a získat vrch bez ztráty květinky. Je to kniha zdravě cynická, praktická a rozhodně ji mohu doporučit i jako soubor čtivých vyjednávacích příběhů, které jsou konec konců hlavní náplní každé knihy o vyjednávání. Jako vyjednavači se neustále učíme z příběhů — od kolegů, psychologů, mazaných praktiků, ale i veteránů z FBI, jako je Chris Voss.

Co mi naopak vadilo? Tón knihy je dost arogantní a konfrontační směrem ke konvenčním vyjednávacím strategiím, přitom sama v tomto ohledu silně zaostává. Voss nabízí desítky pouličních triků z byznysu i vlastní praxe v FBI — říkat implicitně NE; angažovat protistranu otázkami JAK; obnovit komunikaci kalibrovaným emailem ve smyslu „Opravdu to chcete vzdát?“ atd. Zapomíná ale, že užitek takových triků klesá úměrně s jejich vyšší známostí. Co přetrvává, jsou spíše strategie, a právě proto se bude Vossem notně kritizovaná Getting to YES (Jak dosáhnout souhlasu) prodávat ještě dlouho po jeho odchodu do penze. Nemluvě o tom, že zkušenější vyjednavači vám na tyhle triky často neskočí a jejich neobratným užitím spíše riskujete prozrazení, že to jedete podle scénáře. Sám jako vyjednavač moc dobře vím, že nechat se angažovat otázkami je strategická chyba a na kalibrované emaily rozhodně nereaguji tak, jak by protistrana chtěla. Voss očividně rád provokuje a útočí na slaměného panáka konvencí, ale sám vlastně žádný strategický rámec pro větší vyjednávání nenabízí. Má jen ten pytel triků a vytahuje jeden za druhým. A je pak jen na čtenáři, aby posoudil, jestli je jich dostatek.

Můj výsledný verdikt je nicméně smířlivý. Pro laické a začínající vyjednavače je Nikdy nedělej kompromis hodně solidním úvodem do nastavení mysli vyjednavače. Profíky zase pobaví historkami z bojiště a své si z toho zajisté odnesou. Jako základní a doplňková četba tedy fajn, ale zároveň to není titul, podle kterého by se dala stavět třeba celá vyjednávací strategie firmy.

Přečtěte si také > Můj rozhovor pro Hospodářky o vyjednávání: http://bit.ly/Emoce

Tipy na další zajímavé knihy najdete na mém čtenářském blogu Co čtu.